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15-12-2017

'Erfolg durch Führung' Programm für Dechra

Dechra ist ein Hersteller von Veterinärprodukten mit Sitz in England. Das Unternehmen verkauft seine Pharmazieprodukte auf der ganzen Welt und besitzt Vertretungen in 21 Ländern. José Geubels, der europäische Personalleiter bei Dechra, entwickelte ein Programm für das internationale Führungsteam in Zusammenarbeit mit Heleen Rubingh und Nicole Heupers von Schouten Global und mit anderen Unternehmen.

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Nach einer Reihe erfolgreicher Unternehmensübernahmen arbeitet Dechra jetzt an dem Vorhaben, die Vertriebsteams in Europa zu harmonisieren und zu stärken. Das Team hat es sich nicht nur zum Ziel gesetzt, eine gemeinsame „Sprache“ und Methodologie zu entwickeln, sondern darüber hinaus auch die Sachkenntnisse der Mitarbeiter auf den neuesten Stand zu bringen. Bei Dechra weiß man, dass derartige weitreichende Veränderungen im Management beginnen und aus diesem Grund arbeiten Dechra und Schouten Global gemeinsam an einem produktiven Co-Kreationsprozess, um die Dechra Sales Academy zu entwickeln.

Fragestellung und Zielsetzung

Dechra möchte die Leistung seines Vertriebsteams mit einer spezifischen Kompetenzschulung für die Vertriebsmitarbeiter und einer Führungsschulung für die Manager der Teams auf ein höheres Niveau bringen.  Als fundamentales Ziel gilt es, einen gemeinsamen Ansatz für den Vertrieb zu entwickeln und ihn langfristig in der Organisation zu verankern. Die Schlüsselbegriffe für Dechra in diesem Prozess lauten Flexibilität und Benutzerorientierung. 

Ansatz

Dechra und Schouten Global haben die Dechra Sales Academy in Übereinstimmung mit der „Kaskadenmethode“ entwickelt. Das Programm beginnt mit einen Führungsprogramm für die Unternehmensleitung, das anschließend die Ebenen des Unternehmens durchläuft und in ein Kompetenzprogramm für die Vertriebsmitarbeiter mündet.  Als gemeinsames Thema gilt die gemeinsame Entwicklung von High Performing Teams.

Ertrag

Die „Sprache“ der High Performing Teams ist jetzt im Alltag der Dechra-Vertriebsteams fest verankert. Von täglichen „Stand-Ups“ und Performance-Reviews bis hin zu Peer-Coaching und Strategieentwicklung arbeitet jetzt jeder auf Basis der gleichen Prinzipien, wobei die lokalen Unterschiede gewahrt bleiben. Und die Mitarbeiter können Verbindungen miteinander aufbauen und Peer-Bewertungen und Coaching über Grenzen und die einzelnen Niederlassungen hinaus zu entwickeln.

Warum die Dechra Sales Academy?

„Nach Jahren der Fusionen und Übernahmen war es an der Zeit, die Wissensniveaus und die Vision innerhalb der Vertriebsorganisation zu entwickeln und zu optimieren, wobei es als Ziel gilt, Marktanteil und Umsatz zu erweitern und wachsen zu lassen. Dies setzt einen Entwicklungsprozess voraus, der auf alle Ebenen des Unternehmens abgestimmt ist. Das Management muss den Arbeitsablauf der praktischen Ebene verstehen und die Vertriebsmitarbeiter müssen die Vision ihrer Vorgesetzten verstehen. Die Academy integrierte diesen Ansatz im Kontext der High Performing Teams. Der Ansatz hat sich als grundsolides Konzept erwiesen, mit dem sich jeder anfreunden kann und einen Beitrag leisten und sich entwickeln kann.’

Wie sieht das Programm aus?

„Die Decra Sales Academy besteht aus drei Programmen für die unterschiedlichen Unternehmensebenen: Erfolgt durch Führung, Erfolg durch Management und Erfolg durch den Vertrieb. Jedes Programm besteht aus Modulen, die auf die Schulungsbedürfnisse jeder Gruppe abgestimmt sind und die sich teilweise überschneiden – beispielsweise bei der Entwicklung eines High Performing Teams. Hierzu gehört es, die „Hard Skills“ auszubauen, beispielsweise Verhandlungstechniken und Performance-Management, und „Soft Skills“ wie Coaching und Vertrauen. Die Nachsorge ist ein wichtiges Element: Peer-Coaching und Peer-Bewertung-Intervalle. Damit können wir das Wissen und die Entwicklung in der Organisation verankern.“

Warum wählte Dechra gerade Schouten Global?

„Wir bei Dechra waren von den Maßnahmen bei Schouten Global und ihrer Fähigkeit, sich gemeinsam mit dem Kunden zu entwickeln, beeindruckt. Gemeinsam wurde ein benutzerdefiniertes mit einem eindeutigen Ziel und Inhalt entwickelt, statt eine Lösung von der Stange zu wählen. Southern Global hat einen jungen Ansatz gewählt. Dies bedeutet, dass während der Erbringung des Programms Anpassungen vorgenommen wurden, die erforderlich waren, um weitere Optimierungen und die besten Ergebnisse zu erzielen. Es war diese Ausrichtung am Benutzer, die Flexibilität und das Qualitätsniveau, die wir anstrebten. Und natürlich überzeugte uns die Gewissheit, dass nachhaltige Veränderung beim Management beginnt. Kompetenzschulung am Arbeitsplatz reicht uns einfach nicht. Gefordert sind die Unterstützung und die Fertigkeiten der Manager. Schouten Global bot auch die Möglichkeit von Schulungen an mehreren Orten in Europa und bot Unterstützung beim e-Learning.

Die Höhepunkte?

„Zu Anfang des Programms mussten wir Hemmschwellen bewältigen, die bei den wechselseitigen Erwartungen bestanden. Als wir dann sahen, wie aktiv Schouten Global auf diese Herausforderung reagierte, war dies deutlich einer der Höhepunkte für mich. Mit neuem Elan und in enger Abstimmung und mit der richtigen Interpretation und Ausarbeitung unserer Ideen ermittelten sie einen überzeugenden Modus, um das Programm und die Zusammenarbeit fortzusetzen. Diesen Schritt betrachte ich als beispielhafte Zusammenarbeit und Flexibilität“.

Wie sah die Partnerschaft aus?

„Schouten Global erfüllte problemlos unsere Erwartungen. In der Zusammenarbeit wird Co-Kreation wirklich so aus: Man kommt zusammen, stellt die richtigen Fragen und nimmt bei Bedarf eine Auswertung und Anpassung vor.  Schouten Global zeigte seine Stärke genauso überzeugend wie beim Gangwechsel nach dem anspruchsvollen Start. Und es ist einfach großartig, dass sie über ein Back-Office verfügen, das es möglich macht, das Programm in unterschiedlichen Ländern einzuführen.“

Feedback der Teilnehmer

„Die Reaktion ist durchweg positiv. Ich erinnere mich deutlich daran, dass wir nach dem ersten Modul die folgenden Reaktionen erhielten: „Ich freue mich, Kollegen wieder zu sehen.“ Aber das ist natürlich nicht der Anlass für uns. Seit das Programm modifiziert wurde, haben wir hochgradiges Feedback erhalten. Aber das beste Ergebnis besteht natürlich darin, dass die Teilnehmer auf Basis dieses Wissens wirklich arbeiten können. „High Performing Teams“ sind bei Dechra mittlerweile Wirklichkeit und nicht nur ein Modewort.

Fakten und Zahlen

140 Teilnehmer
13 europäische Länder nehmen teil
Die Dauer des Programms beträgt 1,5 Jahre

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